Beaucoup imaginent que faire signer un mandat exclusif se fait sans difficulté, pourtant moins de 10 % des propriétaires acceptent réellement de confier la vente de leur bien à une seule agence. Quels arguments allez-vous avancer pour les persuader que cette solution leur est favorable et obtenir leur signature plus facilement ?
D-Habitat : réponses aux objections
Sans révéler nos méthodes de formation, nous présentons ici des réponses concrètes à opposer aux réticences les plus fréquentes des vendeurs lorsqu’il s’agit d’un mandat exclusif. Ces propositions visent à rassurer et convaincre le propriétaire hésitant.
Je n’ai pas très envie d’être pieds et mains liés pendant 3 mois…
Cette remarque traduit la crainte que l’agence n’y parvienne pas. Chez D-Habitat, vous pouvez proposer de raccourcir la période d’exclusivité : passer de 3 mois à 1 ou 2 mois rassure souvent. Certains réseaux vendent déjà des mandats « à la carte ». Autre option : offrir au propriétaire la possibilité de rompre le mandat si, au cours des 3 mois, il juge que les prestations ne correspondent pas à ses attentes. La signature d’une charte d’engagements tend à lever ces doutes.
Je souhaite que mon bien soit présenté par plusieurs agences
Le vendeur qui multiplie les interlocuteurs met les agences en concurrence, pas les acquéreurs, et cela joue rarement en sa faveur. Les mandataires D-Habitat expliquent patiemment que la multiplication des annonces risque d’avoir l’effet inverse : si chaque agence affiche un prix différent, l’acheteur potentiel peut interpréter cela comme un signe de faiblesse et négocier à la baisse. Publier trop d’annonces n’aide donc pas à vendre plus vite ni mieux ; ce conseil vise l’intérêt du propriétaire.
Franchement, je ne vois pas vraiment l’utilité d’être en exclusivité…
L’exclusivité garantit au négociateur qu’il percevra sa commission, ce qui stimule son investissement pour vendre rapidement. Cette motivation profite au vendeur : l’agent mettra les moyens pour aboutir, ce qui crée une situation gagnant/gagnant. Des statistiques montrent que les biens sous mandat exclusif se vendent plus rapidement que ceux sous mandat simple. Si le propriétaire reste dubitatif, le négociateur doit s’interroger : s’est-il suffisamment présenté ? A-t-il écouté les attentes du vendeur, gagné sa confiance et expliqué clairement sa démarche ?
Je souhaite me charger aussi de la vente de mon bien…
Nombreux sont ceux qui sous-estiment l’apport d’un professionnel : vendre seul réduit les chances de succès, avec 2,5 fois moins de probabilités d’aboutir. L’attachement au logement pousse souvent à une estimation erronée et à une posture moins objective lors des négociations. La volonté d’éviter les commissions explique fréquemment cette position, mais un négociateur qualifié fait gagner du temps, notamment en gérant les visites et le tri des acquéreurs.
Conclusion
Il existe d’autres objections que vous devrez traiter pour obtenir la signature d’un mandat exclusif. Chez D-Habitat, l’écoute des attentes du vendeur et la transparence dans les échanges restent prioritaires. Le propriétaire doit saisir que la recherche d’un mandat exclusif n’est pas une fin en soi : si le mandataire insiste pour ce type de mandat, c’est pour mettre en œuvre une stratégie qui, à terme, profitera au vendeur.
L'équipe D-Habitat
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